Wie läuft ein Verkauf in den meisten Fällen ab? Der Unternehmer beschließt sein Unternehmen zu verkaufen und überlegt sich, welchen Verkaufspreis er erzielen kann.

Dazu nimmt er einen üblichen Branchenmultiplikator oder/und beauftragt einen Steuerberater oder einen Unternehmensberater mit der Erstellung einer Unternehmensbewertung.

Die Unternehmensbewertung basiert in vielen Fällen auf einer Berechnung auf Basis der letzten 3 Jahre oder einer Untenrehmensplanung, die eine Fortschreibung der Vergangenheit darstellt. Nicht berücksichtigt werden hingegen die fundamentalen Veränderungen, die mit einem Eigentümerwechsel einhergehen. Aber gleichgültig welche Methode zur Unternehmsbewertung herangezogen wird, ob Multiple-Bewertung, DCF oder Ertragswertverfahren, der tatsächliche Wert des Unternehmens besteht aus den zufkünftigen Erträgen bzw. Cash Flows.

Warum einen Unternehmensverkauf vorbereiten?

Spätestens bei Beginn der Gespräche mit potenziellen Käufern tauchen folgende Fragen auf:

  • Bleiben die Kunden, wenn der Geschäftsinhaber nicht mehr im Unternehmen ist?

  • Bleiben die wichtigsten Mitarbeiter im Unternehmen?

  • Ist das Know-How des Unternehmens auch irgendwo hinterlegt?

  • Wie sieht die Planung für die nächsten 3 Jahre aus?

  • Wie wurde der Kaufpreis ermittelt?

  • Sind die Referenzjahre repräsentativ für die Zukunft?

  • Welche Investitionen stehen an?

…. und vieles mehr.

Für alle Unsicherheiten bei der Beantwortung der Fragen beginnt der Käufer Abschläge vom Kaufpreis zu machen oder bricht im schlimmsten Fall die Verhandlungen noch vor einer eingehenden Due Diligence ab.

Wie kann man dem nun vorbeugen? – Beginnen Sie rechtzeitig mit der Vorbereitung, mindestens 2 bis 5 Jahre, besser noch, sobald Sie daran denken, das Unternehmen irgendwann einmal verkaufen zu wollen!

Hier ein Auszug der wichtigsten Schritte, wenn Sie einen Unternehmensverkauf vorbereiten:

  • Bauen Sie ein eigenständiges Management auf, machen Sie sich für den Betrieb entbehrlich

  • Versuchen Sie ein Klumpenrisiko bei den Kunden abzubauen

  • Restrukturieren Sie negative Geschäftsbereiche und Produktgruppen

  • Erstellen Sie eine durchgängige und plausible Unternehmensplanung

  • Dokumentieren Sie mit einem übersichtlichen Reporting Ihr Unternehmen

  • Etablieren Sie eine klare Unternehmensstrategie

  • Binden Sie Schlüsselmitarbeiter an Ihr Unternehmen

  • Streichen Sie die Stärken Ihres Unternehmens hervor und dokumentieren Sie diese

  • Schaffen eine klare Strukturen

  • Achten Sie auf ein transparentes Rechnungswesen und Controlling

  • Bereinigen Sie Ihre Bilanz

  • Erstellen Sie eine fundierte Unternehmensbewertung mit mehreren Methoden auf Basis der aktuellen Zahlen und Businessplänen.

  • Passen Sie die Bewertung laufend an und verfolgen Sie die Veränderungen

  • Suchen Sie laufend nach Lücken, die ein potenzieller Käufer finden kann, und beseitigen Sie diese.

Eine gründliche Vorbereitung bringt weit mehr als alle Verhandlungstricks, die meistens ohnehin nicht funktionieren. Haben Sie die Hausaufgaben gemacht, können Sie dem Verkaufsprozess entspannt entgegenblicken.